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怎样写开发信，回复询盘和对付客户压价
（一）怎样写开发信
我的开发信分为两种：e-mail发的和传真发的，内容不太相同。
1、e-mail发开发信：
我以前经常用的一种。 找到客户资料之后。首先在网上看客户的经营的产品，我以前说过怎样操作的，不再重复。
以前我会告诉客户我是谁？哪个公司？做什么产品的？一大堆介绍自己公司和产品范围的文字，看着就头疼，后来我的开发信进化了十几个版本。
看到一封广告信，如果主题不吸引人，一般客户会直接删掉，看都不看。如果主题设置的还可以，那客户会打开看看，如果5秒钟之内抓不住客户的眼球，那就没机会了，我想他也会直接删掉，除了他太需求你的产品，或者你的产品太金贵。
所以我的开发信一般只有三句话：
1）我是谁，什么公司的，你是从中国进口……产品么？（提问题通常更容易引起关注）
2）我研究过你们的网站，知道你们经营什么产品，我们可以提供这种产品而且说明我们在当地的bestseller是什么，可以给你推荐，价格和参数见附件。
3）欢迎浏览我们的网站http://www.easytrade.com（比如说我们的网站是亿贸网）
附件：我会做一个我强烈推荐符合当地市场风格的两款产品的详细参数和价格，一个是低价产品，一个是比较新颖的产品，做成jpg.格式的，不要附产品图片。
尤其不要列一大堆产品，只要针对性提供某一种产品就好了。
2、传真发开发信，我现在经常用：
原因：很多时候可以轻易的找到客户的传真而不是email。
前提：要知道传真要给谁，具体名字。
传真的内容可以稍多一些，但一定要条理清楚。
大致内容和email 的差不多，但是效果却更好，因为知道给谁，而且收传真的人一般都会帮助递送到。尤其适用于世界买家的客户。
发过开发信，两天不回，打个电话。
（二）怎样恢复询盘？
回复讯盘的原则：快、准。
一般，我收到一个询盘我会在半小时之内回给客户，当然不含报价。很多人都说回了询盘，报了价，客户却一直没有回音。我通常是这样处理新询盘的。
１、接到询盘：
1）接到询盘，如果内容是一个很空泛的内容，我一般会查一下客户的公司，看一下网站（如果能在B2B网站上能找到资料就更好了），是经营什么产品？然后给一个简单的回复，说明我们可以提供它们经营的产品，而且对方的bestseller是什么。然后要对方提供需要产品的详细信息，并且跟客户说大家都是经营这种产品的，那么一定知道不同的规格价格一定是不一样的，没有规格是无法报价的。让客户看网站我们，网站上有很多产品可供参考。同时，还可以根据客户网站的产品，给他一个大致的规格，让客户确认是不是，如果需要进一步信息再联系。
２）如果我接到一个规格很详细的询盘。观察对方资料同上。另外我会制作一个精美的excel表格，里面涵盖客户所需产品的详细规格，比客户询盘更详细（没有报价），而且我会把其中一项参数稍稍改动（一定不要是最重要的一项），与客户所需稍有不同，并用有颜色的字体展示出来。我会在邮件中询问客户，我们可以提供的产品与你的要求稍有不同，如果认为可以，我会进一步提供详细信息。这样客户就一定会给我回信，呵呵，而且事实也的确如此。
２、跟踪：
一般上面第二种情况的客户都很快会给我回信，确认是可以的，要报价。这时候，我会给客户一份详细的报价，包含客户所需产品（与客户的参数一模一样的）。会说明这种产品不是我们常规产品（其实我们有这种产品的），但是我们可以做，所以核算了价格一同报过来供参考。
３、要重点说一下报价。
报价一定要中肯，要快。
１）价格太高或太低都会直接被客户踢出。等于自己忽悠自己玩。
2）报价太慢，十天半个月后才报价，也等于自己涮自己。
3）怎样做到报价准确（千万不要只听老板的，不知道产品价格构成的业务员，永远都只是传话筒）？两个方法：
一是经常刺探同行的价格
二是经常跟工厂技术人员接触，知道自己产品生产的每一环节的成本，最好有一个关系很好的技术人员，可以每天和你讨论价格。
我通常使用第二种
知道了成本，知道了各个环节的利润空间，就不会报出太离谱的价格了。
注意：不要太压榨工厂，大家都有的赚才好，这样才会有长期合作的工厂。
（三）怎样对付客户的压价？
我几乎每一次报价客户都会说高，在最初我对我的产品不是很熟的时候，我只能被动的跟老板讲，老板就马上降价，虽然会说明理由，如，很期望跟您合作，我们很重视您并且愿意跟大公司合作…每次我这样轻易的降价之后，客户依然认为我们的产品价格比别人的高，而且也因此失去了很多客户…
后来，我的原则-----决不降价。
一旦降价极容易失去客户。决不降价的前提是逐渐熟悉自己的产品()，熟悉每一个生产环节的成本组成。知道了这些，就知道了价格底线在哪里，就不会盲目报出超高价格。价格一旦报出，决不降价。
任何一个客户都不会说“你报的价格好低哦”，既然他们永远都会说价格高，那我们遇到客户说价格高就不要灰心（如果我们的价格的确是高，那我想客户没必要写封信告诉你，直接就把你踢了），慢慢应付就好了。
1） 首先，每一份价格都要经过仔细核算，不要报得太离谱；
2） 每一份报价单都要做的完整，有公司的抬头等，这样至少客户会认为我们很认真，尤其不要直接在邮件里给一个价格，这样客户也不好保存，也不好查阅。
3） 每一给报价单都包含相关产品完整的规格。
4） 每一份报价单都要有期限，我的是一个月。
5） 把报价单做成PDF格式 。
客户来信说价高，我通常这样回他：
1） 我们给你的是针对这款产品的最好的价格
2） 我们针对这款产品的服务是持续的
3） 我们保证按时交货
4） 我们的报价单的有效期是一个月，下个月的今日我们会准时涨价，原因：汇率的原因，国内原材料的上涨，现在各种东西都在上涨，全世界做生意的人都是有目共睹的。
5） 同时，可以在客户需求的产品上面做文章，使客户认为我们是专业的和可信赖的。在价格和产品差异不大的情况下，客户会选择什么呢？我想业务员每一个小细节都很重要吧。把自己当作一个品牌经营，形成自己的做事风格
最后推荐一个不错的B2B网站给大家：亿贸网，www.easytrade.com
Posted at 01:31上午 十一月 07, 2008 by vistanet in 兴趣 | 评论[0]
外贸人每天必做的8件事
1，收发邮件：每天至少两次收发反馈信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必须保证收到的反馈及时回复完，由于时差，如果业务人员能够在家处理反馈更好，可以保证回复的及时性。（有时晚上加班不可避免，但是可以与客户同步，加快沟通的频率，占的先机）。
2，做好客户信息管理：建立一个excel表格，将所有收到的客户信息及时填写到表格中，并且做好客户分类工作，将询盘内容，质量比较高的客户做为A类客户重点跟踪（但是也不要忽略小客户，任何客户都是从小做到大的，就象卖东西，要把客户从头回客户做到回头客户---忠实客户----传代客户）。
3，主动到相关商务网站里寻找买家（要整理分类，针对不同地区的客户进行不同的发盘，做到简洁，有针对性）。
4，每隔几天到相关B2B网站 （如EasyTrade.com）发布一条具有商业价值的信息。（虽然可能效果不是很好，但是也花不了多少时间，如果你更新的快的话，产品信息就会出现目录的首页，说不定会有所收获，建议坚持）。
5，每个季度定期更换网页内容。将新产品信息发布上网，或者将产品的图片替换一下。这些都会让买家及时了解公司的最新信息，吸引新客户。
6，定期给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息，坚持就会有回报（据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用，在开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持，可以在节日的时候给客人发送卡片祝福，客人都会觉得很亲切，合作的愉快）。
7，业务人员每周汇报反馈询盘及跟进情况。（把这些表统一整理，留做备份，至少这些都是以后的潜在客户，也可以作为业务员的计效考核之用）。
8，每周（或者每天早上利用10或者30分钟）召开相关人员会议，分析原因，总结经验，完善工作制度，让工作更简洁高效。（台湾企业一般每天都会抽出些时间开会，来总结前一天的工作，做会议记录，业务员提出问题，有经理或高层领导来进行解决，同时也给大家足够的交流时间，培养团队精神和竞争意识。建议要结合公司的实际情况进行）。
Posted at 09:50下午 十月 29, 2008 by vistanet in 兴趣 | 评论[0]
B2B营销：找得到 留得住
全球500强企业之一的欧尚（AUCHAN）资深采购代表Theresa谈到中国B2B市场现状时颇有感触，B2B门户网站的供应商信息量非常庞大，中国市场的新兴企业又不计其数，对于国际买家来说，没有筛选和增值服务的B2B就毫无意义，“我们的时间成本很高，不可能花大把时间关注海量信息，更不可能全中国每个地方都跑去看”。
中国电子产业发展研究院副院长罗文表示，这是传统的B2B平台以访问量为最终目标和惟一手段，盲目的“流量崇拜”带来的典型诟病。电子商务市场环境已经发生了改变，海外采购商的在线采购需求和习惯也已经改变。中国供应商开展B2B营销的关键在于“找得到，留得住”，即如何让国外的买家第一时间找得到，并在第一时间将目标买家牢牢地留住。
罗文指出，海外买家从事主流网上采购工作过程中，买家表面上是搜索产品，实际上是搜索和评估该产品供应商的供应能力和质量风险。B2B买家最关心的并不是哪里有最便宜的产品，而是重点考虑“风险”问题，即如何筛选出风险最小的供应商，如何避免做出错误的决策。因此，是否能够在网上充分详尽展示符合国际买家需求的供应商信息决定了是否能在第一时间获取商机。事实表明，国际买家需要的并不是这样一个“产品集贸市场”。
美国ICR的一项调查数据也清晰的表明，“96％的采购商更有可能联系那些在线提供详细产品信息的供应商。当产品信息在网站上是可搜索的数据库而不仅仅是文字文档的时候，买家与供应商联系的可能性增加一倍”。 很显然，亿贸网(EasyTrade.com)完全符合这些条件。
Posted at 03:28上午 十月 22, 2008 by vistanet in 兴趣 | 评论[0]
互联网成为中小企业电子商务主要公关渠道
谈到企业公关，很多人立刻会联想起大公司的品牌战略，还会想到危机公关以及漂亮的公关小姐。其实，公关是个很大的概念。是一个立体概念，也就是电视、报纸、广播、互联网以及各类专业公关渠道。中大型企业的公关渠道一般是全方位的，公关会作为一个独立的业务领域来操作。几乎是利用“全媒体”，也就是报纸、电视、广播、互联网和各类专业公关渠道全线出击。当然，效果也好，无论是品牌理念的传播广度深度或产品口碑的塑造都有很好的效果。中大型公司的公关运作一般是外包，比如把公关业务外包给一些专业的公关公司，做好年度或事件公关总预算，一般是几百万或几千万甚至更多，由公关公司负责执行具体公关内容。中小企业面对这样的公关方式的时候一般不敢或者是没有资金去施行这样的公关方案的。因此很少有人会把公关与中小企业有更多频率的挂钩。其实，中小企业在电子商务和网络营销过程中的公关策略应用非常重要。
首先，公关作为一个积累产品口碑和品牌信誉的重要方式之一，是中小企业电子商务实施过程中不可或缺的。很多小企业或个人会到淘宝、易趣、拍拍等类型电子商务平台去开店铺，卖东西。电子商务平台对这些店铺的经营状况评价一般用信用度来体现，比如多少个什么颜色的钻石等具体体现方式。这就是最基本的公关方式的体现，这种公关方式可能是被动的，但却是可以给自己带来更多生意的辅助工具之一。而在中小企业经营过程中，这些被动公关方式同样显得非常重要。
其次，中小企业电子商务实施过程中的主要公关渠道是互联网。互联网公关现状的不规范性，使得中小企业在公关实施过程中有更多的灵活性和可把握性，这就在极大程度上提高了中小企业互联网公关的可行性。
中小企业电子商务实施中的公关策略应用是网络营销的重要组成部分。立体化低成本运作方式是更适合中小企业选择的方案。最近在广东、江苏、山东、上海等地方的一些中小企业都在应用了一种低成本的公关应用方式。经过观察发现，他们都是选择的一个叫亿贸网（www.easytrade.com）的服务平台所提供的服务。据了解，亿贸网外贸平台主要为中小企业客户提供面向10万买家的信息发布和信息检索服务，每年的服务成本才2000块，平均到每天的服务成本才几块钱。这可真是一种低成本的公关应用方式啊。只需要在亿贸网注册了自己的真实企业信息，交费后开通相关操作权限，很快就可以把自己的企业信息、产品信息或供求信息发布到几十万注册会员的面前。最大程度的增加中小企业相关信息在互联网里的曝光度，获取更多被关注和被贸易(特别是外贸)选择的机会。随着我国加入WTO时的各种贸易开放承诺的不断兑现，我国中小企业面临的市场竞争也将更加激烈。亿贸网外贸平台的服务，满足了广大中小企业的最基本互联网公关需求和提升品牌价值，增加交易数量的机会，低成本公关应用策略的优势逐步体现出来了。
Posted at 01:04上午 九月 27, 2008 by vistanet in 兴趣 | 评论[0]
研究显示：机械电子、制造、服装纺织B研究显示：机械电子、制造、服装纺织B2B使用率高2B使用率高
比尔.盖茨说过：“在不久的将来，要么电子商务，要么无商可务。”
B2B电子商务市场已不可阻挡的成为未来经济发展的一大平台。已经成为一片桃林，各个行业的发展也如树上的桃子一年比一年多，一年比一年大。
8月来Easytrade.com的数据分析表明：机械电子、制造、服装纺织B2B电子商务使用率较高，可突破的蓝海领域潜力较大。
根据研究数据表明，各个行业中小企业的B2B电子商务应用水平发展严重不均衡，电子、制造、化工、服装纺织等行业B2B发展水平较高、而食品饮料、房地产、服务业等行业相对B2B发展水平较低。
在抽样调查的B2B中小企业用户中，机械电子、制造业、服装纺织、化工四个行业占据了约80%，而房地产、冶金、广电等行业均小于1%；而在更重要的行业使用率调查中，只有机械电子、制作、化工、纺织服装4个行业使用率超过35%，包括食品饮料在在内的6个行业使用率不足5%。
事实上，在EasyTrade.com注册的中小企业当中也确实存在这样的比例，机械电子、制造业、服装纺织、化工四个行业占据了约90%，说明这几个行业的企业更会用电子商务来包装自己，更会利用互联网资源来发展自己。也许，在不久的将来，其他的行业也会意识到电子商务的重要性，从而参与到电子商务当中来。
Posted at 01:51上午 九月 03, 2008 by vistanet in 兴趣 | 评论[0]
奥运商机已经触发 B2B赛事正在进行
北京奥运正在进行，中国不仅仅吸引了来自全球的目光，更是凭借其强大的影响力将一个全球性的商业机遇展现在世人面前。
历届奥运会的经验告诉我们，奥运营销的含金量和前所未有的巨大商机是很多企业趋之若鹜的核心，其实只要思路打开了，谁都有机会与奥运结缘。这和企业本身的知名度并无太大关系，大企业国际化进展多年，投入巨大自然收获颇丰。而中小企业也可以采取灵活的方式来敲开国际市场大门。在专家看来，借助奥运之势，用灵活的B2B电子商务方式来拓展业务不失为一条捷径，由于中小企业的实力很难独自支撑海内外市场的开拓，而奥运商机稍一犹豫就有可能错失。此时，B2B网站经济、快捷、高效、专业的营销方式在激烈的商场竞争中优势十分明显。
体育营销人士指出，奥运商机像是一个长长的食物链，每一个节点上都可以存活很多商家，比如对中国文化的喜爱使得游客会对刺绣、丝绸、蜡染等充满中国特色的工艺品有明显的消费需求;而以中国概念和中国形象闻名全球的茶叶和瓷器完全可以通过创新产品形式，提升产品质量，重塑全新形象。无论企业规模如何，只要找到一个合适的切入点，并通过专业、经济的B2B平台推广，都可以享受到奥运带来的价值。
亿贸网（ EasyTrade.com ）是全球企业间（ B2B ）电子商务的国际知名品牌，是全球国际贸易领域内最大、最活跃的网上贸易市场和商人社区之一，专注于外贸 B2B 平台建设。公司总部位于世界金融中心之一的香港，在全球各地拥有多家销售和服务部门，在深圳和美国设有分公司，愿与世界所有的中小企业分享奥运商机,现在加入。
Posted at 02:41上午 八月 29, 2008 by vistanet in 兴趣 | 评论[0]
亿贸网全国招募渠道代理商
亿贸网（EasyTrade.com）是全球企业间（B2B）电子商务的国际知名品牌，是全
球国际贸易领域内最大、最活跃的网上贸易市场和商人社区之一，专注于外贸B2B平台建设。现面向目前正向国内市场诚征各省市级代理商、经销商，欢迎新老合作伙伴来电咨询。
合作理念：诚信，协作，互嬴！
如果您满足以下条件：
1、具备外贸方面的客户基础；
2、拥有较好的销售团队；
3、公司正从事互联网或电子商务行业；
4、公司成立2年以上；
请与我们联系：
联系部门：销售推广部
联系电话：755 - 2221 4663
联系传真：755 - 8268 2660
电子邮件：CS_China@EasyTrade.com
Posted at 02:15上午 八月 26, 2008 by vistanet in 兴趣 | 评论[0]
外贸B2B平台竞争白热化 会员价格降至史上最低
亿贸网（Easytrade.com）有限公司是一家香港为总部的企业对企业(B2B)电子商务供应商，利用最新资讯科技而建立网上平台去服务全球客户，目标是为西方的入口商和中国的供应商撮合生意，是国内少数从事外贸B2B综合网站之一。
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看来外贸B2B平台之间的竞争已经白热化，其会员价格也在不断的下降，我们再也不需要花几万元在阿里巴巴、中国制造网这些网站只做一个英文页面了，花少量的钱，做更多的事，不正是我们所追求的吗？快来体验一下吧！
[Read More]Posted at 01:33上午 八月 05, 2008 by vistanet in 兴趣 | 评论[0]
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1.新用户和公司注册 100分;
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Posted at 01:16上午 七月 18, 2008 by vistanet in 兴趣 | 评论[0]
B2B攻略——怎样在B2B平台发布信息
1.发布或者是更新信息的时间，对于不同的B2B网站，你要了解该平台主要是针对那些地区，那你就要了解当地人的基本作息时间，所以你知道发布信息或者更新时间一般在哪个时间段，如果太早的你的信息就被比你晚更新的信息挤到很后面，这样你的信息被查询到的机会又少了很多，所以你要在他们开始上班的时候发布和更新，因为每个B2B的情况不一样，所以跟你发布信息的时间没有冲突。
2.信息的标题：针对你要发布产品只需要用一个通用的关键词（如果是供应信息的话就是Sell XXX或者是Supply XXX)，不要以为在标题上加很多产品就是好事，这样很不专业，采购商也能看得出来。
3.产品特点、参数已经拥有的功能尽量详细并有条理地描述清楚，有两点好处：
A.首先就是买家能清楚的了解你的产品，这是目的。
B.因为很多B2B平台主要是靠SEO效果来吸引采购商的，当你对一个产品有很通顺详细的描述，描述里面有多次出现该产品关键词时，搜索引擎会判断该关键词的重要性和专业性给予排位,有很大可能在买家使用搜索引擎时能在找到你发布信息所在的B2B时直接找到你，因为这个链接页面很可能就是你发布信息的页面。
4.产品图片尽量清晰，最好能处理得比较顺眼，顺眼的东西大家都喜欢！哈哈
5.关键词设置：一般B2B在你发布产品信息的时候都要求填写主要产品（Main Product 或者 Keyword),这实际就是要你填写被搜索的关键词，那你可以借助google的关键词工具来筛选该产品最常规的叫法，同时在上面也能参考这些关键词被使用或者被搜索的热门程度和频率，这样你的信息才有被更多的买家搜索到的机会，一般平台主要有三个搜索条件：Company , Products , Trade Leads(Sell Offer),你最好在发布这三类信息的时候都像前面那样参考设置就好，因为买家过来都是用产品直接搜索的，如果你的产品关键词设置不好可能连被看家搜索到的机会都没了。
这只是个人对B2B平台操作的习惯，仅供大家参考。
Posted at 09:29上午 七月 06, 2008 by vistanet in 兴趣 | 评论[0]
500强经营管理案例精粹
500强经营管理案例精粹-奔驰汽车
人们对一辆现代轿车的各种期盼大半可追溯至奔驰。准确地说，这一切是从1886年1月29日那天开始的。在那天，Carl Benz（卡尔.本茨）成功地为他所研制的0.9匹马力的三轮汽车取得了第37435号帝国专利证书。从此，汽车诞生了。同年，在德国西南部的Cannstatt，与Benz素未谋面的G0ttlieb Daimler（戈特利布.戴姆勒）首次试驾了他所制造的三轮汽车。这两位汽车发明的宗师有一个共同点，就是他们都具有坚韧不拔的先驱精神。
500强经营管理案例精粹-沃尔玛奇迹
沃尔玛(Wal-Mad)是全球最大零售企业。1991年其销售额突破400亿美元，1993年达673．4亿美元，1995年更创世界纪录实现年销售额936亿美元，相当于全美所有百货公司之和。今天的沃尔玛拥有2133家沃尔玛商店，469家山姆会员商店和248家沃尔玛购物广场，遍布美国、加拿大、巴西、香港等国家和地区。
500强经营管理案例精粹-世界的索尼
索尼公司是战后日本经济高速增长和走向国际化的"象征"。1946年，第二次世界大战刚结束的时候，索尼公司的资金只有